Как разработчики b2b-решений используют эмоциональный маркетинг — РБК Отрасли

Фото: пресс-служба

Большинство компаний из разных сегментов ретейла уже так или иначе автоматизируют бизнес. Этого требуют не только изменения, которые претерпел рынок в ходе кассовой реформы, но и желание добиться более высоких финансовых показателей, а также сохраняющийся дефицит кадров. В высококонкурентной среде разработчики оборудования для ретейла и программного обеспечения (ПО) должны научиться анализировать, подстраиваться и предугадывать потребности бизнеса. Для этих целей в том числе необходимо получать все больше точек взаимодействия с клиентами за счет маркетинговых активностей.

Иностранные цифровые продукты продолжают уходить с российского рынка, и необходимость в импортозамещении заставляет предпринимателей искать новые технологические решения ― без уязвимостей и риска отключения и сбоев. Особенно когда дело касается сложной техники, например касс, терминалов сбора данных и POS-компьютеров.

Крупные ретейлеры в разных сегментах — от магазинов продуктов до заправок и общепита ― продолжают внедрять на точках системы самообслуживания. Этот тренд постепенно захватывает средний и даже малый бизнес. И, по нашим прогнозам, будет только развиваться, потому что опыт и исследования показывают: кассы самообслуживания (КСО) снижают нагрузку на работников и повышают лояльность покупателей. Две трети клиентов, по нашим оценкам, возвращаются в магазины, где есть подобные системы.

Изменения коснулись также сегмента платежно-процессинговых решений. Потребители хотят, чтобы процесс покупок становился удобнее, быстрее и безопаснее. Как следствие, растет спрос на инструменты с надежным и простым способом идентификации, развиваются новые способы осуществления платежей: оплата по биометрии, через мессенджеры, чат-боты и QR-коды.

Трансформации способствуют и законодательные инициативы в области маркировки. С апреля этого года кассовые аппараты должны работать в рамках действующего разрешительного режима, то есть запрашивать у системы «Честный знак» информацию о маркировке конкретного товара перед его продажей. Так, благодаря новым нормам все больше участников рынка понимают необходимость контролировать ресурсы и обращаются к современным технологиям, чтобы ускорить учет и исключить возможные ошибки.

Импортозамещение стимулирует российских разработчиков: появляются новые операционные системы, программное обеспечение и приложения для кассового оборудования, независимые от зарубежных вендоров, с должным уровнем защиты согласно российским требованиям безопасности. Например, мы разработали собственную ОС, которая включена в реестр российского программного обеспечения и базируется на Android Open Source Project. Она предназначена для смарт-терминалов, терминалов сбора данных и другого оборудования в b2b-сегменте.

Параллельно производители касс и ПО внедряют в свои продукты искусственный интеллект: генеративные модели используют, чтобы помочь бизнесу анализировать поведение клиентов и выстраивать стратегии их удержания и привлечения. А также для того, чтобы развивать сервисы самообслуживания: в оборудование сегодня активно внедряется компьютерное зрение, что позволяет потребителям самостоятельно пробивать и оплачивать покупки. Мы активно используем эту технологию в собственной линейке касс самообслуживания.

Например, несколько наших сервисов уже интегрированы с программами лояльности, которые работают на основе искусственного интеллекта и позволяют ретейлерам анализировать покупки. ИИ разрабатывает персональные предложения для клиента на основе потребительской корзины, стимулируя его возвращаться в магазин.

Трансформация рынка требует уделять больше внимания малому бизнесу, у которого такая же высокая потребность в цифровизации, как и у крупных сетей. Наша глобальная цель — способствовать автоматизации обслуживания в небольших магазинах, помочь им сократить расходы, поднять эффективность процессов и улучшить клиентский опыт.

Нам, как разработчику кассовых решений, необходимо поддерживать связь со множеством предпринимателей из разных сфер, поэтому ключевой инструмент для дальнейшего развития продуктов для нас — это big data. Мы собираем и анализируем огромное количество данных и на их основе выстраиваем маркетинговую стратегию и стиль общения с бизнесом.

В этом помогает диджитал-маркетинг: он дает возможность получать глубокую аналитику, понимать потребности клиентов и оптимизировать расходы на их привлечение. Это критически важно для b2b-компаний, где сделки зачастую характеризуются высокой стоимостью и долгим циклом. Кроме того, цифровой маркетинг — это возможность охватить гораздо более широкую аудиторию, таргетировать сообщения на конкретные сегменты, выстраивать долгосрочные отношения и повышать узнаваемость бренда.

Другой инструмент, который мы начали использовать совсем недавно, — маскоты, или персонажи — талисманы компании. Они помогают нам выстраивать эмоциональную связь с представителями малого и среднего бизнеса. В век цифровизации люди проводят много времени в интернете и часто принимают решения в пользу вендоров, вызывающих положительные ассоциации.

Только комплексный подход, при котором продукт и маркетинг выступают как единое целое, способен обеспечить устойчивый рост и высокие показатели. Такая стратегия дает реальный результат: по нашим оценкам, до 40% покупок в России совершается с помощью ПО и оборудования АТОЛ. И почти каждая вторая интернет-покупка происходит с помощью наших облачных касс.