Как Россия и Индия могут найти возможности для сотрудничества в IT — РБК Отрасли

Фото: Shutterstock

На форумах мне регулярно задают вопросы о том, как найти партнера в индийской IT-индустрии, есть ли потребность в российских продуктах у государственного и частного секторов, какие ниши являются наиболее востребованными, насколько сложно масштабировать IT-бизнес на индийском рынке. Попробую ответить на них, исходя из собственного опыта управления бизнесом в сферах искусственного интеллекта (ИИ), роботизации бизнес-процессов (RPA) и центров дизайна чипов (Fabless) в Индии.

Сила бренда

Нет ничего важнее бренда страны — все остальные переменные зависят от этой константы. На сегодняшний день все, что производится западными экономиками (США, Европа) — продукты, услуги, компании, образование, — считается более качественным.

Статус любой страны в XXI веке определяется ее инновационной стратегией, способностью разрабатывать передовые технологии, привлекать и удерживать самых талантливых специалистов, которые могут создавать предприятия мирового класса и управлять ими. США и Европа заслуженно заняли эту нишу. Бренд «Китай» сегодня активно сокращает разрыв с Западом.

У брендов «Россия» и «Индия», в свою очередь, есть свои сильные и слабые стороны. Например, в Индии к российским товарам и компаниям относятся в основном позитивно: спросите любого местного жителя на улице в любой части страны, и он сразу ответит: «Россия — наш верный друг».

Почему в Индии растет популярность подсолнечного масла из России

Чтобы достичь успеха на международных рынках, продукция «Сделано в России» может позиционироваться как «глобальное качество по доступной цене». Для индийского рынка цена остается ключевым фактором. Индия — в основном чувствительный к цене рынок с низкой маржей и большими объемами.

Однако IT-сектор — как программное обеспечение, так и оборудование — в основном ориентирован на Запад, и в нем доминируют британские и американские компании. При этом в секторе g2g ситуация иная из-за опасений, связанных с доступом к технологиям и суверенитетом. Здесь у России есть козырь: она готова передавать индийскому правительству технологии, делиться которыми с Индией западный мир, вероятно, не захочет.

Рынок IT в России

До 2022 года российская IT-экосистема как в области ПО, так и в области оборудования в значительной степени контролировалась известными мультинациональными ИТ-компаниями, такими как Microsoft, SAP, Oracle, HP, Cisco. Их, в свою очередь, поддерживали западные глобальные системные интеграторы (GSI), такие как Accenture, IBM и другие, и консалтинговые компании «большой четверки» (EY, KPMG, Deloitte и PwC).

Все вместе в России (как и в Индии) они устанавливали правила игры для сообщества системных интеграторов (SI) и реселлеров. При этом российские IT-компании и компании по производству электроники считались неполноценными. Основная повестка заключалась в том, чтобы продвигать высокодоходные, дорогостоящие западные продукты российским предприятиям и потребителям.

В итоге, несмотря на одну из лучших систем STEM-образования (Science, Technology, Engineering, Mathematics — «наука, технологии, инженерия, математика») в мире, Россия оставалась чистым импортером и стабильным потребителем иностранных программных продуктов, которые доминировали как на рынке товаров, так и на рынке услуг.

Однако после февраля 2022 года компании, диктовавшие на рынке, были вынуждены покинуть страну. Для поставщиков российских IT-продуктов (как ПО, так и оборудования) это стало уникальной возможностью выйти из тени и стать мейнстримом.

Личный контакт и скидки: как сервис «МойСклад» выходил на индийский рынок

Переломным моментом стала объявленная президентом России общеотраслевая программа импортозамещения. Чтобы перевести клиентов на отечественные платформы, российские IT-компании повысили качество своих продуктов до мирового уровня, к которому уже привыкли российские потребители, и продукция «Сделано в России» наконец-то начала замещать западную.

Что Россия может предложить Индии

На сегодняшний день болевой точкой для правительства Индии является достижение IT-суверенитета. Большая часть индийских оборудования и ПО находятся на контролируемых Западом платформах и микроэлектронике, и Нью-Дели прилагает усилия по импортозамещению и созданию надежных отечественных решений в сфере электроники и IT.

Чтобы превратить Индию в глобальный центр проектирования и производства электроники, а также создать экосистему проектирования полупроводников, правительство разработало программы поддержки, такие как Production Linked Incentive (PLI) и Design Linked Incentive (DLI). Финансирование первой и второй фазы Миссии Индии по полупроводникам (India Semiconductor Mission) в совокупности превышает $20 млрд.

Это создает возможности для ведущих российских IT-компаний как в секторе b2b, так и в b2g. По моей оценке, Россия примерно на семь-десять лет опережает Индию в развитии IT-оборудования и электроники. Многие российские компании готовы не только к технологическим альянсам, но и к передаче технологий (Transfer of Technology, TOT).

Как Сингапур поможет Индии стать лидером в полупроводниках

Есть несколько классических примеров в области трансфера технологий, в основном в сегменте g2g. Правительство Индии рассматривает Россию как наиболее предпочтительного, надежного и проверенного партнера в этом вопросе, и российским компаниям следует рассмотреть механизм для продвижения своих продуктов и услуг в сегменте b2g.

Индийцы — признанные глобальные менеджеры, а русские — специалисты в области DeepTech (глубоких технологий). Это создает естественный симбиоз. Используя сильные стороны друг друга, обе страны могут повысить свои технологические возможности, а также решать локальные и глобальные проблемы.

Push-стратегия

Существует сразу несколько областей, где российские IТ-продукты намного превосходят остальные. Особенно это заметно в алгоритмах машинного обучения и искусственного интеллекта, информационной безопасности, компьютерном зрении, проектировании микросхем, кибербезопасности, облачных вычислениях, блокчейне, квантовых вычислениях и так далее, что актуально для индийского рынка. Как и Россия, Индия также активно использует открытое программное обеспечение (OSS) и RISC-V — архитектуру набора команд (ISA) с открытым исходным кодом.

Универсального подхода для выхода на индийский рынок при этом не существует. Все зависит от продукта или услуги, размера рынка, спроса в отрасли и так далее. Важно одно — российские компании в Индии никто не ждет. Здесь необходима push-стратегия.

Как выстроить отношения с бизнес-партнерами из Индии

Хотя правительство Индии в полной мере осознает российские технологические возможности, у индийского бизнеса ограниченный опыт работы с компаниями из России. За последние два года факторы FOMO (Fear of Missing Out — синдром упущенной выгоды) или Peer-Pressure (влияние конкурентов) побудили ряд российских компаний изучить возможности для экспансии в Индию, но раньше у них никогда не было стремления зайти в нашу страну.

Такие компании, помимо прочих факторов, привлекает тот факт, что язык IT в Индии — английский. Но это не всегда помогает, и, чтобы нивелировать риски языкового барьера, российским предприятиям требуется потратить время на выявление и привлечение талантливых индийцев для управления своим бизнесом. С ними проще выстроить конструктивный диалог и дать понять, какие цели преследует ваша компания в Индии.

И не забывайте о британской поговорке: «Если вы платите арахисом, вы получаете обезьян». Юридические, финансовые и бухгалтерские функции можно передавать на аутсорсинг профессионалам, которых вы найдете по рекомендации. С ними следует взаимодействовать напрямую, а не только через нанятых индийских менеджеров, чтобы получать ясную картину.

Опыт российского бизнеса

Не называя имен, отмечу, что российские компании выбирают разные стратегии выхода на индийский рынок. Многое зависит от вашего менеджмента и индийского партнера. Так, крупнейший российский дистрибьютор программного обеспечения и системный интегратор в последние два года избрал стратегию неорганического роста: приобрел четыре ведущие индийские ИТ-компании в разных областях, вложил капитал и привлек квалифицированных специалистов для дальнейшего роста и выхода на новые мировые рынки.

О каких индийских особенностях важно знать до экспансии на рынок

В другом случае благодаря победе в серьезном тендере российская компания с разработками в сфере компьютерного зрения и аналитических решений заключила долгосрочный контракт с Indian Railways по внедрению системы распознавания лиц. Несколько десятков российских стартапов в Edtech, Fintech, Cleantech, технологиях блокчейн и компьютерного зрения успешно вышли как на b2c-, так и на b2b-рынки Индии. Большинство из них запустились как индийские компании с российскими соучредителями и работают из Бангалора и Гуруграма — индийских Кремниевых долин.

В области искусственного интеллекта и RPA сразу несколько российских компаний создали отдельные международные бренды, базирующиеся на Ближнем Востоке или Сингапуре, и вышли с ними на рынок Индии. Они привлекли ведущих индийских SI и продвигают высококачественную продукцию для индийских клиентов, которые чувствительны к цене. Переход на российские платформы в большинстве случае проходит гладко.

В сфере электроники российские компании пока оценивают местных партнеров и создают совместные предприятия для участия в тендерах в рамках правительственных программ Design Linked Incentive (DLI) и Production Linked Incentive (PLI). Чтобы согласовать эти масштабные инвестиционные проекты, требующие нерыночной стратегии, нужно время.